Nghệ Thuật Thương Thuyết

Nghệ Thuật Thương Thuyết

Khi bạn cầm cuốn sách này trên tay thì chắc hẳn là bạn đang hoạt động trong lĩnh vực
kinh doanh. Đặc điểm cơ bản của kinh doanh là thực hiện những thương vụ mua bán. Cuốn sách này giúp bạn phát huy hiệu quả tối ưu trong mọi thỏa thuận, dù đó là thương vụ chỉ xảy ra một lần hay một mối quan hệ cần phải duy trì lâu dài. Cuốn sách cũng gợi ý nhiều kỹ năng thiết thực giúp bạn trở thành người mua hàng hay bán hàng đầy chuyên nghiệp.

Những yếu tố chính yếu nhằm thương lượng hiệu quả hơn đều được trình bày cụ thể để áp dụng cho việc mua bán trong kinh doanh. Hãy linh động áp dụng những nguyên tắc trong cuốn sách này, chắc chắn kết quả sẽ không làm bạn thất vọng: lợi nhuận bạn thu về tăng lên, vị thế thương lượng của bạn vững chắc hơn và những nhượng bộ tốt nhất sẽ đến với bạn.

Sự thành công trong lĩnh vực kinh doanh ngày nay phải là sự cộng tác giữa khách hàng và nhà cung ứng. Để có được mối quan hệ lâu dài, ca người mua lẫn người bán đều phải đạt được sự nhất trí đôi bên về thương vụ được giao dịch – không chỉ về giá cả mà còn mọi điều khoản, điều kiện và các yếu tố liên quan khác. Do đó, kỹ năng thương lượng là vô cùng quan trọng, quyết định liệu mối quan hệ sẽ thành công hay thất bại.

Hy vọng sau khi đọc xong quyển sách này, các bạn sẽ tự tin hơn khi bước vào một cuộc thương lượng bất kỳ. Kiến thức trong quyển sách kết hợp với trải nghiệm của bạn sẽ đem lại kết quả vượt bậc và như mong muốn. Chúc các bạn thành công.

Thương lượng là gì?

Có nhiều quan niệm sai lầm về thương lượng. Các đại lý bất động sản thường tự nhận mình là những “chuyên gia thương lượng” nhưng trong các giao dịch mua bán, “những chuyên viên” này hầu như chẳng làm gì ngoài việc chiết khấu giá bất động sản. Nhân viên kinh doanh cũng cho rằng đặc thù nghề nghiệp của mình là thương lượng. Vậy thương lượng là gì? Có phải đó là một cuộc đấu giá với giá khởi điểm cao rồi hạ xuống thấp dần? Hay đó là một định nghĩa khác của việc bán hàng? Rất tiếc khi đây đều là những quan niệm sai lầm thường gặp. Thực tế thì thương lượng hoàn toàn không mang những nghĩa như vậy. Định nghĩa đơn giản trong từ điển về thương lượng là “thương thảo hay thỏa thuận để đạt được sự nhất trí”.

Thương lượng là một giao dịch mà cả hai bên đều có quyền bác bỏ kết quả cuối cùng. Nó đòi hỏi sự đồng thuận tự nguyện của cả hai bên. Đây là một quy trình cho và nhận, trong đó các mục tiêu hay điều kiện tiên quyết của một giao dịch được nhất trí trên cơ sở hai bên có thể chấp nhận được. Thương lượng hiệu quả đòi hỏi thiện chí hành động hoặc thiện chí trong nhận thức của các bên. Tại sao chúng ta lại thương lượng? Đơn giản là vì nếu không thương lượng chúng ta sẽ không đạt được những thỏa thuận tốt nhất cho mình. Tôi có thể khẳng định rằng: nếu không biết cách thương lượng, nguồn thu của bạn sẽ bị mất đi đáng kể. Trong nền kinh tế thị trường tự do, mọi thỏa thuận nhất trí nào cũng đều xoay quanh hai vấn đề then chốt: giá cả và giá trị. Nhiều người hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh đã sai lầm khi cho rằng chỉ cần tập trung vào giá cả là đủ, nhưng như thế thì hiếm khi bạn có được thương vụ tốt nhất.

Về phương diện nào đó thì thương lượng cũng giống như chơi cờ. Bạn sẵn sàng hy sinh một số quân cờ để giành chiến thắng toàn trận. Bạn biết rõ những quân cờ trên bàn cờ nhưng bạn không thể đọc được suy nghĩ của đối thủ. Trong thương lượng, bạn không nhất thiết phải biết tất cả “quân cờ”, chỉ cần bạn khám phá và phát triển thế cờ riêng của mình và tìm cách tấn công đối thủ.

Thương lượng không phải là bán hàng

Một số người cho rằng “thương lượng thực chất là bán hàng”. Đây là một quan niệm sai lầm bởi thương lượng chỉ thật sự bắt đầu khi các giao dịch mua bán gần như đã hoàn tất.

Cách kiểm tra đơn giản nhất là tìm hiểu cách người mua và người bán liên hệ với nhau. Trong giai đoạn bán hàng, một người thuyết phục còn người kia bị thuyết phục. Trong cuộc thương lượng thật sự, thái độ của cả hai là như nhau – cả hai đều muốn đạt được sự nhất trí. Vấn đề không còn là liệu có mua hay không, mà trở thành “Tôi có thể mua hoặc bán theo những điều khoản nào?”. Việc thương lượng giả định rằng giữa hai bên đã tồn tại sẵn mong muốn mua hàng và khả năng cung cấp để tập trung nhấn mạnh khía cạnh lợi nhuận và các điều khoản hay sự sắp xếp cụ thể.

Thương lượng không phải là chấp nhận chịu thua hay nhượng bộ. Sự nhượng bộ có thể ám chỉ việc khuất phục trước điều khoản của bên kia. Chính lối suy nghĩ rằng thương lượng là chịu thua sẽ khiến suy nghĩ và phương pháp thỏa thuận của chúng ta kém hiệu quả. Điều đó không có nghĩa là chúng ta sẽ không có động thái nào trong việc thương lượng mà động thái của chúng ta không được xuôi theo hướng chịu thua hay chỉ “một chiều”.

Thương lượng cũng không phải là cố chấp không khoan nhượng. Nếu cả chúng ta và đối phương đều không nhân nhượng thì tình thế sẽ trở nên căng thẳng. Thể hiện điểm mạnh và tỏ ra cứng rắn không hẳn là cách thương lượng tốt. Chúng có thể phản ánh tình trạng bấp bênh của chính chúng ta và dẫn đến bế tắc hoặc sẽ bị đối phương khai thác. Thương lượng không chỉ liên quan đến việc nhất trí các điều khoản trong quy trình mua hàng mà còn liên quan đến nhiều vấn đề khác nhau như tranh chấp quyền sở hữu hay giải quyết việc chậm thanh toán.

ĐỌC THỬ

Tính toán chi phí

Thương lượng sẽ đem lại nhiều lợi ích khi được thực hiện một cách hiệu quả. Thương lượng đòi hỏi một khoản chi phí đáng kể thể hiện dưới hình thức quyết tâm, sự ưu tiên, thời gian, nguồn lực, khâu chuẩn bị và lập kế hoạch cho tương lai. Thương lượng hiệu quả tập trung vào việc cân nhắc những gì có liên quan cũng như những chi phí cần thiết phải bỏ ra. Việc này thường thực hiện trước khi bắt đầu thương lượng.

Khi huấn luyện, tôi dùng từ COST (chi phí) như một từ viết tắt của bốn yếu tố liên quan đến chi phí sau: Commitment (sự tận tâm), Objective (mục tiêu), Strategy (chiến lược), Tactics (chiến thuật).

Sự tận tâm

Quy trình thương lượng đòi hỏi phải có sự tận tâm. Điều này không chỉ áp dụng cho toàn bộ quy trình thương lượng mà còn áp dụng riêng cho từng cuộc thương lượng cụ thể nào đó. Cách tiếp cận thiếu nhiệt tình không bao giờ mang lại hiệu quả trong thương lượng. Phải có sự tận tâm nghiêm túc để đạt được kết quả mà bạn muốn. Khi nghiêm túc, bạn sẽ thương lượng hiệu quả hơn; ngược lại, khi thờ ơ, bạn sẽ trở nên thiếu trách nhiệm.

Mục tiêu

Khi đã giải quyết xong vấn đề về sự tận tâm, yếu tố tiếp theo mà bạn cần phải quan tâm chính là mục tiêu rõ ràng. Một cuộc thương lượng được xem là tệ hại, kém hiệu quả khi cả hai bên không xác định được mình muốn gì. Đừng ngại đặt câu hỏi cho những gì bạn chưa nắm rõ. Đừng để bản thân phải rơi vào thế bất lợi, mất tự tin khi bạn không nắm được trọng tâm của vấn đề và dễ dàng để đối phương áp đảo.

Mục tiêu tổng thể

Công ty bạn đang nhắm đến mục tiêu dài hạn nào? Đang hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh gì? Có thể công ty bạn kinh doanh cùng lúc nhiều lĩnh vực khác nhau nhưng trong bối cảnh thương lượng, bạn cần xác định một mục tiêu tổng quát chỉ định mức lợi nhuận mong muốn, loại hình dịch vụ hay sản phẩm cần triển khai và mức độ cung cầu chi phối thị trường.

Đối với một nhà quản lý kinh doanh, một người chủ doanh nghiệp hoặc một người mua hàng, thì mục tiêu giảm tổng chi phí 15% và tăng giá trị mỗi giao dịch lên 10% trong khi vẫn cải thiện các yếu tố cung cấp cụ thể được xem là mục tiêu chính đáng.

Ở đây tôi không chủ định nói rằng bán được nhiều hơn mà là đạt được những giao dịch bán hàng tốt hơn. Bán được nhiều hơn là một mục tiêu chính đáng nhưng không hẳn là mục tiêu liên quan đến thương lượng. Tuy nhiên, hai mục tiêu này có thể bổ sung cho nhau.

Mục tiêu chi tiết

Trước khi bắt đầu thương lượng, chúng ta phải biết mục tiêu của chúng ta là gì. Vị thế lý tưởng? Làm thế nào để bảo vệ hay củng cố nó? Đâu là mục tiêu xét về giá cả, hình thức phân phối, khối lượng hàng hóa, tần suất cung cầu? Chúng ta muốn đạt được điều gì từ phía đối phương? Càng rõ ràng về mục tiêu, chúng ta càng có nhiều khả năng đạt được các mục tiêu đó.

Chiến lược

Chiến lược tổng thể

Sau khi đã có được các mục tiêu rõ ràng cho công ty, tiếp theo bạn phải đưa ra một chiến lược phù hợp. Chiến lược là các bước đã hoạch định trước giúp bạn có thể đạt được những mục tiêu đó. Theo nghĩa rộng thì chiến lược tổng thể sẽ bao gồm:

– Xác định người chịu trách nhiệm về quy trình thương lượng;

– Huấn luyện, đào tạo người chịu trách nhiệm về quy trình thương lượng;

– Lập kế hoạch thương lượng với những mối quan hệ kinh doanh lâu dài hiện có;

– Xác định thời gian cho các cuộc họp với khách hàng hoặc nhà cung ứng.

Chiến lược cụ thể

Chiến lược cụ thể bao gồm:

– Ai sẽ thực hiện việc thương lượng?

– Chúng ta còn thiếu những thông tin gì về đối phương và làm thế nào để có được những thông tin đó?

– Chúng ta cần những chuyên gia nào?

– Làm thế nào đảm bảo rằng chúng ta đang kiểm soát toàn bộ quy trình?

– Cuộc thương lượng nên được tổ chức ở đâu?

– Những tài liệu gì cần phải chuẩn bị sẵn?

– Điểm mấu chốt của mục tiêu là gì?

– Kết quả lý tưởng để hai bên đều mong muốn là gì?

Chiến thuật

Mọi cuộc thương lượng đều có yếu tố chiến thuật. Mỗi tình huống đều khác nhau nên cách bạn diễn giải, phân tích tình huống sẽ tác động đến thành công của bạn. Cuốn sách này trình bày nhiều chiến thuật để bạn tham khảo. Hãy suy nghĩ thấu đáo về những chiến thuật nào có khả năng đem lại hiệu quả và ưu thế cao nhất cho bạn và chiến thuật nào đối phương có thể sử dụng; đồng thời phân tích kỹ những điểm mạnh điểm hạn chế của từng chiến thuật để có giải pháp đối phó một cách linh động.
Xem PDF